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기업은 제품의 가격을 어떻게 결정할까? 기업이 제품의 가격을 결정하는 방법은 크게 원가 기준법, 경쟁 기준법, 소비자 기대 기준 가격산정법으로 구분할 수 있다. 각 방법에 대해 아래 사례를 통해 알아보자.

평소 쿠키 굽기를 좋아하는 영희는 이번 여름방학에 쿠키가게를 열고 싶다고 부모님께 말씀드렸다. 부모님은 대책 없이 사업을 시작하지 말고 차근차근 준비하라고 하셨다. 영희는 쿠키 판매가격을 얼마로 해야 할지 알아봤다.

원가 기준법은 제품의 원가를 중심으로 가격을 책정하는 방법이다. 원가 기준법에는 원가 가산법, 목표이익법 등이 있다. 원가 가산법은 제품 원가에 일정률의 이익을 더해 가격을 결정하는 방법이다. 원가는 제품을 만드는 데 들어간 돈을 말하는데, 변동비와 고정비로 구분할 수 있다. 제품 생산량이나 판매량에 따라 변하면 변동비, 생산량이나 판매량에 무관하게 고정되어 있으면 고정비이다. 영희가 쿠키 생산량에 따라 변하는 밀가루, 우유 등 변동비를 계산해보니 쿠키 한 개당 변동비는 500원, 쿠키 생산량과 무관하게 고정적으로 발생하는 매장 임차료 등 고정비는 100만원이었다. 쿠키의 예상 판매량은 400개, 예상 판매수익률은 25%라고 할 때 쿠키의 개당 원가는 3000원이고, 원가 가산법으로 계산한 쿠키의 가격은 4000원이다.

 

목표이익을 정하고 이를 기준으로 가격을 책정할 수도 있다. 쿠키 한 개당 변동비 500원, 고정비 100만원, 영희의 목표이익이 60만원, 목표판매량이 400개일 때, 목표이익 가격결정으로 계산한 쿠키의 가격은 4500원이다.

영희가 쿠키를 팔아서 손실을 보지 않으려면 최소한 몇 개를 팔아야 할까? 이는 손익분기점 판매량을 구해 계산할 수 있다. 영희의 쿠키 판매가격이 4500원이고 단위당 변동비가 500원, 고정비가 100만원일 때 손익분기점 판매량은 250개이다. 손익분기점 판매량은 손실도 이익도 보지 않는 판매량이다. 영희가 판매가격 4500원짜리 쿠키를 250개보다 많이 팔면 이익이 나고, 250개 미만으로 팔면 손실이 난다.

경쟁 기준법은 경쟁 기업의 제품 가격을 중심으로 자사 제품의 가격을 책정하는 방법이다. 영희는 쿠키가게를 열고자 하는 상권의 주변 쿠키가게들의 쿠키 가격을 가장 중요한 요인으로 고려해서 쿠키 가격을 결정할 수 있다. 영희가 만드는 쿠키와 비슷한 쿠키들이 얼마에 판매되고 있는지 주요 경쟁 제품들의 가격을 분석해 이를 기초로 판매가격을 매기는 것이다. 주요 경쟁 제품인 희수쿠키의 판매가격이 3800원이면 영희는 이와 같게 3800원으로 책정할 수 있고, 이보다 조금 높은 4000원이나 조금 낮은 3700원으로 판매가격을 설정할 수 있다.

소비자 기대 기준 가격산정법은 소비자가 기대하는 가격을 중심으로 가격을 책정하는 방법이다. 영희가 예비 고객들을 대상으로 쿠키 가격이 얼마일 것으로 예상하는지, 얼마를 지급할 용의가 있는지를 조사해서 가격을 설정하는 것이다. 소비자들이 영희 쿠키의 가치를 4200원 정도로 예상한다면 영희는 4200원에 가까운 가격으로 판매가격을 결정할 수 있다. 원가 기준법은 제품을 판매하는 판매자의 입장에서 제품의 원가를 중심으로 가격을 책정한다. 반면, 소비자 기대 기준 가격산정법은 제품을 구매하는 소비자가 지각하는 가치를 기준으로 가격을 책정한다는 점에서 원가 기준법과 차이가 있다.